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            销售培训心得

            2014-07-22 来源:阳光万康 作者:刘忆 1359
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            本人在7月5日至6日有幸参加了公司组织的培训课程,培训的主要内容是《谈判说服力》。对于销售从业人员来说,这是个人和销售团队销售技能训练的不二教材,内容非常重要,使我认识到:我们从事的销售工作也是一种商务活动,而商务无处不谈判,谈判讲求绝对说服力。谈判是世界上赚钱最快的方法,说服力是掌握主动的终极密码。本人在这次培训中受益匪浅,给以后的销售工作很大的引导和启发。为了做好以后的销售工作,我总结了一份这次的课程培训心得,汇报的同时还愿与大家共同分享。


            以下是我在课程培训中的几点心得和学到的几个销售技巧:


            心得一:在销售中学会发问,在销售的过程里如何发问?如何在发问中引导客户非常重要。


            发问技巧很重要,有着“善问”与“乱问”的差别,好的销售发问是有效地提问,进而得己所需,牵制对方,达到预定目的。通过培训我认识和总结到发问式销售的几个原则:

            1. 问简单的问题. 在销售的前期,问话更多是了解客户的需求,有了客户的需求,展开对客户的产品推荐和说服,了解到需求点后,展开针对性有说服力的介绍。

            2. 站在对方角度问问题。销售沟通的过程当中,可以问些YES的问题,YES的问题,让对方觉得你提出的问题是为他着想,利于沟通,很快拉近距离,取得信任。

            3. 问"二选一"的问题。 在销售的流程后期,在客户对产品产生浓厚兴趣,有可能购买的情况下,问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝,又给客人另外推荐。

            4. 不连续发问。连续发问很快会引起对方反感,原则不连续超过两个问题,问了问题等客人回答,根据客人的回答,来做针对性的推荐。


            心得二:要了解客户的需求。


            做为一名销售人员,要对客户进行充分的调研分析,了解客户的需求。古人云:“知己知彼、百战不殆”,所以,我们要想成功与客户合作,一定要对这个客户有一个充分的了解。对客户的了解应该有两个阶段:①是在正式谈判之前的研究工作②是正式谈判开始之后的了解。第二阶段是继续深入了解客户、掌握客户真正需求的最佳时机。所以,我们在与客户的谈判中一定要善于倾听和提出问题。做为一个销售人员来说,了解到客户的需求是至关重要的。只有了解客户的需求,你才能知道客户需要什么,你才能更好的更贴切的未客户服务,让客户满意,取得意想不到的额外收益,只有客户满意,你的服务你的产品才能更好的打开市场,才能有稳定的客源,客户很满意,会一传十十传百,这样慢慢的下来,你的业务就会越做越大。


            心得三:我们在与客户的谈判中一定要善于倾听和提出问题。


            对销售人员来说,信息的掌控是非常重要的环节。在市场经济活动中,营销就是一个相互了解、相互沟通的过程,你在与客户之间所有的营销互动,无一不是围绕着这个过程。营销的目的是编织、经营、掌控一个尽可能在行业内最大的网络。对销售人员来说,了解买方的信息是非常重要的环节。在市场经济活动中,各类人员对有关信息的了解是有差异的;掌握信息比较充分的人员,往往处于比较有利的地位,而信息贫乏的人员,则处于比较不利的地位。不对称信息可能是导致销售活动失误的重要一点。


            心得四:我们在销售谈判的过程当中,千万不要客户的思路左右你,牵着你的思路走。这样你很快就会失去自我,接受客户的所有条件,过后发现自己让步实在是太多,不免会顿生悔意。所以,在我们遇到谈判高手时,顺序是问、听、说、答,千万不要慌,要沉着应战,一定要始终牢记自己的底线。就算是遇到自己再佩服的客户,也一定不要失去自我。


            心得五:天道酬勤


            销售就是和人打交道,要腿勤,口勤,手勤。认识一个人,打开了一扇门,里面就是一群人,随便认识一个人,又打开了另一扇门,里面又是一群人、、、、、有人就有生意的机会,关健看你如何把握了!


            乔?吉拉德说:推销的要点并非是推销产品,而是推销你自己。“不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”


            日本推销之神原一平说:销售是什么?销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。


            在这两天的公司培训中学到的东西很多,但能够在实际工作上能完完全全运用的不是一天两天的事。以后在工作为了更好运用得上要一步一步的实现目标!

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